Quỹ Hustle: Cải thiện bản thuyết trình đầu tư series - Phần 3
Trong 2 phần trước, tôi đã nói về độ dài lý tưởng của pitch deck (phần 1) và chứng minh tầm quan trọng của vấn đề mà startup của bạn muốn giải quyết (phần 2). Hôm nay, chúng ta sẽ đi sâu vào phần "Sự khác biệt mà giải pháp công ty bạn đáp ứng."
Chuỗi bài viết của Mai Ho - nhà đầu tư tại quỹ Hustle, phụ trách thị trường Việt Nam và Đông Nam Á.
Phần 3: Nhấn mạnh sự khác biệt và hiệu quả của giải pháp công ty bạn mang lại
Trong phần này, bạn cần phải làm rõ 3 điểm:
Sự khác biệt giữa giải pháp của bạn và những giải pháp đã có trên thị trường
Tạo dựng câu chuyện thu hút về giải pháp của bạn
Chiến lược ra mắt thị trường và thu hút khách hàng
1. Sự khác biệt cho giải pháp của bạn
Đối với những nhà sáng lập, họ thường nghĩ rằng mô hình kinh doanh và giải pháp của mình là độc nhất vô nhị. Tuy nhiên, ở góc độ nhà đầu tư, họ chắc chắn đã gặp nhiều startups với nhiều ý tưởng và mô hình kinh doanh tương tự.
Chính vì vậy, bạn cần phải làm nổi bật tính khác biệt của giải pháp mà bạn mang lại.
Đầu tiên, tôi muốn nhấn mạnh là “sản phẩm của chúng tôi rẻ hơn” (khác biệt về giá) hay “chúng tôi có làm mobile app” (khác biệt về hình thức) không phải là những điểm khác biệt nổi bật mà nhà đầu tư xem trọng.
Điều mà nhà đầu tư chú trọng là sự khác biệt trong cách giải quyết vấn đề và tiếp cận thị trường.
Ví dụ cụ thể:
Công ty khởi nghiệp của bạn nằm trong mảng tự động hoá quảng cáo. Tôi đảm bảo với bạn là những nhà đầu tư ít nhất cũng đã xem qua 10 bản thuyết trình đầu tư về mảng này.
Tuy nhiên bạn đã tìm hiểu kỹ thị trường này và biết là mỗi công ty đều hướng tới một đối tượng khách hàng khác nhau (cách tiếp cận thị trường). Ví dụ:
Hubspot là sản phẩm tự động hoá quảng cáo cho tác giả
Hootsuite là sản phẩm tự động hoá quảng cáo cho mạng xã hội
Marketo là sản phẩm tự động hoá quảng cáo cho những công ty SaaS
Dựa trên điểm này, bạn có thể giới thiệu:
Công ty của tôi BookingPop là sản phẩm tự động hoá quảng cáo cho chủ nhà trên Airbnb
2. Tạo sự thu hút cho câu chuyện sản phẩm của bạn (nhất là khi nhà đầu tư không hứng thú với mảng này)
Đôi khi sản phẩm của bạn có hướng giải quyết khác biệt, nhưng lại nằm trong mảng mà nhà đầu tư không muốn chạm vào (vì nhiều lý do, có thể do mảng này cạnh tranh quá cao và đỏi hỏi bạn nhiều kinh phí thu hút khách hàng…)
Ví dụ, bạn xây dựng một công ty truyền thông (tạm gọi là CoolSchool) cho giáo viên, bao gồm giải pháp email, hội nhóm trên Facebook và sự kiện.
Tuy nhiên, các nhà đầu tư bạn nói chuyện đều không hứng thú gì với mảng truyền thông. Lý do đơn giản vì công ty truyền thông có doanh thu thông qua quảng cáo hoặc tài trợ. Để đạt được doanh số đủ thu hút nguồn vốn đầu tư, bạn sẽ phải thu hút lượng độc giả cực kỳ cao và cạnh tranh khốc liệt với các công ty truyền thông khác.
Nếu hiểu rõ điểm này, thay vì pitch công ty của bạn trong ngành truyền thông, bạn có thể pitch công ty của bạn nằm trong mảng thu thập và quản lý dữ liệu.
Ví dụ cụ thể:
Thị trường Mỹ hiện tại đang thiếu cơ sở dữ liệu về giáo viên toàn quốc. Công ty của tôi, CoolSchool, sẽ thu thập và xử lý dữ liệu về giáo viên, từ đó đem lại doanh thu qua phí thành viên và mua bán sản phẩm liên quan đến giáo dục.
Trong ví dụ này, bạn không thay đổi mô hình sản phẩm - tuy nhiên thay vì kể một câu chuyện về công ty truyền thông mà không ai muốn nghe, bạn có thể tạo sự thu hút về mô hình công ty thu thập dữ liệu qua việc phát triển kênh truyền thông (đây hoàn toàn không khác mô hình của Facebook - một công ty mang giá trị gần $700 tỷ dollar Mỹ). Nhà đầu tư nào mà lại không muốn đầu tư vào một công ty có khả năng lớn mạnh thành Facebook chứ?
3. Chiến lược ra mắt thị trường và thu hút khách hàng
Nếu bạn đang trong giai đoạn gọi vốn đầu (pre-seed/seed), nhà đầu tư không quá đặt nặng về vấn đề thông số kinh doanh của bạn (traction).
Tuy nhiên, điều bạn cần chứng minh tính sáng tạo và hiệu quả về chiến lược ra mắt thị trường và thu hút khách hàng cho nhà đầu tư.
Một lỗi mà tôi thường bắt gặp khi hỏi các bạn founders về chiến lược thu hút khách hàng của họ là họ thường nói rất sơ lược với tôi là họ sẽ chạy Facebook ads, hoặc là quảng cáo trên các forum online. Đây không phải là câu trả lời gây ấn tượng với tôi.
Điều quan trọng là bạn cần thể hiện số liệu đi kèm với những phương thức bạn đã thử nghiệm. Nếu hiệu quả, bạn sẽ tăng quy mô như thế nào; nếu không hiểu quả, vì sao và bạn cần thay đổi gì.
Quay trở lại ví dụ với BookingPop
Chúng tôi sẽ cung cấp dịch vụ thẩm định miễn phí cho chủ nhà trên Airbnb về tính hiệu quả cho thông tin nhà của họ, so sánh với các nhà nghỉ tương tự khác trên Airbnb → kết quả: 200 chủ nhà đăng ký → hoàn thành 100 bản thẩm định → 17% trở thành khách hàng
Chúng tôi sẽ tổ chức hội thảo online bởi những chủ nhà hiệu quả nhất trên Airbnb → kết quả: 1 buổi hội thảo với 100 người tham dự → 5% trở thành khách hàng
Chúng tôi đảm bảo hoàn trả tiền nếu sau 3 tháng chủ nhà vẫn không cho thuê được nhà → kết quả: trong 22 khách hàng, chỉ có 1 khách hàng chúng tôi phải hoàn trả tiền
Hẹn gặp các bạn ở phần 4, xoay quanh vấn đề chiến lược phát triển doanh nghiệp.
Mai Ho
Mai Ho là nhà đầu tư tại quỹ Hustle, phụ trách thị trường Việt Nam và Đông Nam Á. Cô sinh ra và lớn lên tại Việt Nam và được đào tạo bậc đại học tại Mỹ chuyên ngành Tài Chính & Kế Toán. Mai sở hữu gần 10 năm kinh nghiệm làm việc tại London, Singapore và San Francisco, trải rộng từ nghiên cứu thị trường tài chính tại Goldman Sachs cho đến lãnh đạo mảng phát triển thị trường cho các công ty công nghệ và start-ups tại thung lũng Silicon. Mai cũng từng là nhà đồng sáng lập & CEO công ty khởi nghiệp BigBalo trong mảng thương mại điện tử.