Chúc mừng các bạn đã đến phần cuối của series "Cải thiện bản thuyết trình đầu tư". Chúng ta sẽ cùng phân tích đâu là những điểm mạnh của đội ngũ sáng lập startups mà bạn cần làm nổi bật.

Chuỗi bài viết của Mai Ho - nhà đầu tư tại quỹ Hustle, phụ trách thị trường Việt Nam và Đông Nam Á.

Trước hết, tôi muốn nhấn mạnh là mỗi nhà đầu tư ở mỗi giai đoạn khác nhau sẽ có những yêu cầu và đánh giá khác nhau dành cho đội ngũ sáng lập mà họ đặt lòng tin (và tiền đầu tư vào).

Riêng tại Hustle Fund, chúng tôi không quan tâm đến màu da, giới tính, tuổi tác, trường đại học hay xuất phát điểm của bạn. 

Điều chúng tôi quan tâm là khả năng “hustle”, tạm dịch là khả năng tập trung, biến không thành có một cách nhanh chóng của đội ngũ sáng lập.

Phần 5: Tính tập trung và khả năng biến không thành có của đội ngũ sáng lập startups

Vì sao tính tập trung (focus) lại quan trọng?

Ở giai đoạn khởi đầu khi bạn chưa có thông số kinh doanh đủ đến chứng minh tính khả thi của startup của mình, đương nhiên định giá công ty của bạn ở mức ban đầu sẽ thấp.

Việc này đồng nghĩa với việc khi bạn gọi vốn càng nhiều ở giai đoạn đầu thì bạn sẽ phải bán đi nhiều cổ phần của công ty của mình. Đây là điều không ai muốn, vì đội ngũ sáng lập sẽ bị pha loãng cổ phần (gián tiếp giảm tính gắn kết của đội ngũ lâu dài với công ty) và giảm sự hứng thú của các nhà đầu tư ở vòng sau.

Vậy nên thử thách lớn nhất đối với startups ở giai đoạn mới hình thành chính là sử dụng nguồn vốn hữu hạn của mình một cách hiệu quả nhất để trong giai đoạn runway (12 - 18 tháng) đạt được những thông số kinh doanh đủ sức hấp dẫn để 1) tăng giá trị công ty ở lần gọi vốn tiếp theo và 2) thu hút nhiều nhà đầu tư ở các vòng sau, tạo cơ hội cho bạn chọn lựa nhà đầu tư và điều kiện đầu tư tốt nhất.

Điều này đòi hỏi các bạn sáng lập có khả năng nhận biết thị trường và hiểu rõ thông số kinh doanh của mình, từ đó nhanh chóng tập trung vào những mảng quan trọng có tác dụng mạnh cho kết quả kinh doanh.

Ví dụ cụ thể: 

Tôi rất ấn tượng với một bạn điều hành công ty khởi nghiệp mà tôi đã gặp trong mảng thương mại điện tử, mặc dù mảng này tôi và quỹ không hứng thú lắm vì bài toán đơn vị kinh tế và tỷ số lợi nhuận (margins) thông thường không hấp dẫn.

Mô hình kinh doanh của bạn ấy bắt đầu với những món hàng không có margins quá cao, tuy nhiên tính tần số mua hàng lại rất cao vì đây là món hàng nhà nào cũng có nhu cầu mua vài lần một tuần.

Điều này chứng tỏ bạn ấy rất chú trọng cho việc giữ chân khách hàng (customer retention) trước khi mở rộng các mặt hàng khác. Khi làm thật tốt mảng này, về lâu dài, công ty sẽ giảm chi phí thu hút khách hàng và tăng khả năng tăng trưởng vượt trội.

Mặt khác, tôi gặp qua một công ty startup làm trong mảng consumer app. Điều đầu tiên khiến tôi ngần ngại về mô hình kinh doanh của các bạn ấy có quá nhiều gói sử dụng, không những khiến người sử dụng rối mắt, mà còn làm phức tạp hơn quá trình theo dõi và tối ưu hoá các gói sản phẩm.

Thêm vào đó, mặc dù thông số hiệu quả thu hút khách hàng (conversion rate) vẫn còn thấp, các bạn ấy đã muốn mở rộng sang thị trường khác. Mặc dù tôi cảm thấy các bạn ấy rất chịu khó, tôi khó có thể đầu tư vì các bạn ấy quá lan man.

Nói tóm lại - “trăm hay không bằng tay quen”.

Làm sao để nổi bật thế mạnh biến không thành có của đội ngũ sáng lập thông qua pitch deck của bạn?

Kinh nghiệm trong quá khứ: 

• Bạn làm về mảng y tế điện tử (là mảng có nhiều quy định của nhà nước), nhà đầu tư sẽ cảm thấy an tâm hơn nếu đội ngũ sáng lập của bạn đã có kinh nghiệm làm trong mảng này và có những mối quan hệ cần thiết để tiến nhanh hơn đối thủ.

Kỹ năng cần thiết: 

• Công ty của bạn muốn bán giải pháp tăng tính chính xác trong sản xuất. Đây là mô hình có chu kỳ bán hàng dài (long sales cycle). Nhà đầu tư sẽ muốn thấy đội ngũ của bạn có thành viên kinh nghiệm sales dày dặn, tốt nhất là đã đạt những thành công nhất định bán giải pháp cho các nhà máy trong quá khứ.

Những thử nghiệm thành công:

• Công ty của bạn muốn bán giải pháp công nghệ tài chính cho các chủ nhà hàng. Bạn nhận thấy rằng để có thể bán cho chủ nhà hàng, bạn cần tạo áp lực thông qua việc các khách đến ăn đều muốn sử dụng app của bạn. Bạn đã thử nghiệm việc thu hút khách ăn qua việc tạo app miễn phí ở 10 nhà hàng, giúp cho bạn thuyết phục được 5 vị chủ thử nghiệm giải pháp của bạn.

Chúc các bạn kêu gọi vốn thành công với những bí quyết mà chúng tôi đã chia sẻ!