Chuỗi bài viết Bí quyết gọi vốn đầu tư của Mai Ho - nhà đầu tư tại quỹ Hustle, phụ trách thị trường Việt Nam và Đông Nam Á.

Khi mới bắt đầu đầu tư vào thị trường khởi nghiệp Việt Nam, tôi thật sự hơi sốc khi phát hiện nhiều công ty khởi nghiệp đã bán mất gần 50% cổ phần ở vòng gọi vốn đầu tiên. 

Qua hơn nửa thập kỷ làm việc và đầu tư ở thung lũng Silicon, tôi chưa bao giờ nghe đến chuyện founders bán đi quá nhiều cổ phần như vậy. 

Nếu xem qua lịch sử của các công ty công nghệ Mỹ trong những năm gần đây, tại thời điểm lên sàn chứng khoán, trung bình nhà sáng lập giữ 20% cổ phần công ty, nhân viên giữ 20-25% cổ phần, và nhà đầu tư nắm giữ 55-60% cổ phần (Nguồn: AVC). 

Trung bình, các công ty công nghệ để đến giai đoạn chín muồi có thể lên sàn chứng khoán, họ phải trải qua 4-6 lần gọi vốn từ các quỹ đầu tư mạo hiểm. Chung quy là trung bình, đội ngũ sáng lập startups sẽ bị pha loãng cổ phần 5x trong thời gian tiền IPO. 

Những nhà đầu tư dày dặn kinh nghiệm hiểu một điều là cổ phần là một yếu tố quan trọng trong việc giữ chân đội ngũ sáng lập. Vậy nên, họ thường từ chối đầu tư vào những công ty mà đội ngũ lãnh đạo chỉ nắm tiểu cổ phần (minority shares/interests) khi mà chỉ mới kêu gọi vốn 1-2 lần. 

Vậy nên, nếu bạn bán đi quá nhiều cổ phần công ty quá sớm, một mặt bạn sẽ gặp khó khăn trong việc kêu gọi vốn cho những vòng sau này. Tệ hơn, đến thời điểm công ty thành công, đội ngũ sáng lập sẽ không hưởng được lợi ích từ mồ hôi nước mắt mình bỏ ra (nhà sáng lập Pandora chỉ nắm giữ 2% cổ phần công ty và nhà sáng lập Lyft chỉ nắm giữ 6% cổ phần công ty khi lên sàn IPO - nguồn: Blossom Street Ventures).

Chuyện gì đang khiến một số startups Việt mất nhiều cổ phần quá sớm?

Đầu tiên, có lẽ cần phân tích “mặt chìm” về đầu tư mạo hiểm

Đầu tư mạo hiểm theo đúng tên gọi của nó mang tính “mạo hiểm” cao và tính “thanh khoản” thấp (high risk, low liquidity) khi so sánh với các mô hình đầu tư khác như đầu tư vào thị trường chứng khoán.  

Những nhà đầu tư mạo hiểm luôn liên tục chịu áp lực triển khai nguồn vốn lớn trong vòng 3-5 năm đầu của quỹ, đồng thời chứng minh khả năng đầu tư xuất sắc, vượt qua tỷ lệ thất bại cao (9 trong 10 công ty khởi nghiệp sẽ thất bại) để tìm thấy “kỳ lân” (định giá trên $1 tỷ USD) và mang lại lợi nhuận cho những nhà đầu tư vào quỹ của họ. 

Vậy nên những quỹ đầu tư lớn quản lý hàng trăm triệu USD không những phải chịu áp lực tìm kỳ lân mà còn phải đầu tư những khoản tiền lớn để tăng khả năng thu về lợi nhuận khi công ty khởi nghiệp thành công. 

Hiện trạng đầu tư vào các công ty khởi nghiệp early-stage ở Việt Nam

Những khoản đầu tư mạo hiểm ở thị trường Đông Nam Á vào startups trước series A đôi khi có thể lên đến $500k - $1mn USD.

Đối với đội ngũ sáng lập khởi nghiệp, đây có thể là một khoản tiền rất lớn để phát triển công ty.

Tuy nhiên một khoản đầu tư lớn chưa chắc đã là một điều tốt. 

Đối với hệ sinh thái khởi nghiệp còn non trẻ như Việt Nam, khi mà đa phần đội ngũ sáng lập khởi nghiệp chưa có nhiều kinh nghiệm và các mô hình kinh doanh vẫn còn đang cần thời gian để chứng minh tính thành công, các công ty khởi nghiệp early-stage khó có thể đòi hỏi định giá trên $5 triệu USD.

Trên thực tế, các công ty ở giai đoạn pre-seed với ít thông số kinh doanh, tôi thường thấy mức định giá giao động từ $1 triệu USD đến $3 triệu USD. 

Điều này đồng nghĩa với việc nếu bạn nhận khoản đầu tư $500k USD ở mức định giá $1mn USD, bạn đã bán mất 50% công ty của mình. 

Trả lời câu hỏi “khi nào” và “bao nhiêu” cho việc kêu gọi vốn đầu tư mạo hiểm

Khá nhiều nhà sáng lập startups bị cuốn vào vòng xoáy gọi vốn (thật khó để không thể phấn khích khi nhận được một khoản đầu tư khá lớn!) mà họ quên mất rằng mục tiêu quan trọng của việc xây dựng một công ty không phải là để khoe khoang về số vốn đầu tư bạn gọi được, mà là phát triển sản phẩm mà người dùng yêu thích và thu được doanh thu cho sản phẩm đó. 

Hai câu hỏi hết sức quan trọng mà đội ngũ sáng lập cần trả lời trước khi kêu gọi vốn là:

• Bạn nên gọi bao nhiêu vốn?

• Khi nào là thời điểm chín muồi để kêu gọi vốn?

Đa phần, nguồn vốn kêu gọi thường được dùng vào hai mục đích: 1) Phục vụ nhu cầu của khách hàng thông qua đầu tư vào quảng cáo & bán hàng và 2) Phục vụ nhu cầu phát triển sản phẩm thông qua đầu tư vào tài năng nội bộ.

Dưới đây, tôi muốn đưa ra những ví dụ cụ thể để bạn hiểu được đâu là góc nhìn đúng và đâu là góc nhìn sai khi giải hai câu hỏi phía trên.

Phục vụ nhu cầu của khách hàng - đầu tư vào quảng cáo & bán hàng

Góc nhìn sai: 

• Chúng tôi cần $120k để chạy Facebook ads để khách hàng biết đến thương hiệu của công ty

• Chúng tôi sẽ dùng 30% số vốn huy động để tuyển dụng đội ngũ sales

Góc nhìn đúng:

• Chúng tôi đã thử nghiệm và tối ưu hoá chiến dịch Facebook ads thông qua targeting và creatives (trung bình tốn $2 để có được một khách hàng  - rẻ hơn 3x so với các đối thủ cạnh tranh). Chính vì vậy, chúng tôi muốn tăng ngân sách quảng cáo Facebook từ $1k/tháng lên $10k/tháng và dự đoán sẽ tăng lượng khách thu về hằng tháng lên 8-10 lần. 

• Đội ngũ bán hàng của chúng tôi hoạt động rất tốt (mỗi nhân viên bán hàng chỉ tốn trung bình 1 tuần để ký hợp đồng khách hàng mới), nhưng khả năng giữ chân khách hàng của chúng tôi còn kém. Nguyên nhân chính là vì chúng tôi không có đội ngũ chăm sóc và hướng dẫn khách hàng sau khi ký hợp đồng. Dựa trên góp ý của khách hàng, chúng tôi muốn tuyển dụng thêm 10 nhân viên chăm sóc khách hàng để phục vụ lượng khách hàng trong 12 tháng sắp tới với mức kinh phí tăng thêm $100k. 

Phục vụ nhu cầu phát triển sản phẩm - Tuyển dụng nhân lực

Góc nhìn sai:

• Chúng tôi muốn tuyển dụng kỹ sư viết app

• Chúng tôi muốn tuyển dụng nhân viên quản lý mạng xã hội vì chúng tôi kém về mảng này

Góc nhìn đúng:

• Nhiều khách hàng phản ánh là chúng tôi nên tạo app điện thoại. Chúng tôi đã thử nghiệm hệ thống no-code app được 3 tháng và nhận thấy rằng khách hàng tương tác với sản phẩm nhiều hơn qua app, thông qua đó danh thu của những khách hàng dùng app cũng tăng lên cao. Chúng tôi quyết định nên tuyển dụng kỹ sư viết app để phát triển app hoàn thiện hơn, và dự tính chi phí sẽ tăng $50k trong 12 tháng.

• Chúng tôi có một thực tập viên rất giỏi trong mảng quản lý các tài khoản xã hội cho công ty, thông qua đó khiến nhiều khách hàng biết đến thương hiệu sản phẩm và tạo thêm doanh thu mới. Chúng tôi muốn tuyển dụng thực tập sinh này về làm toàn thời gian cho công ty với mức phí dự đoán là $5k cho 12 tháng. 

Đâu là sự khác biệt giữa “góc nhìn đúng” và “góc nhìn sai”?

“Góc nhìn đúng” đưa ra chiến lược phát triển đã qua thử nghiệm ở quy mô nhỏ và gắn chặt với những kết quả cụ thể liên quan đến tăng trưởng khách hàng và doanh thu. 

Những kết quả dự kiến này cũng sẽ tạo ra những cột mốc quan trọng để bạn đánh giá khả năng execution của mình trong vòng 12 tháng sắp tới. 

Áp dụng góc nhìn đúng đắn để trả lời câu hỏi gọi bao nhiêu vốn là đủ

Trong ví dụ phía trên, bạn dự đoán mức kinh phí của công ty trong 12 tháng sắp tới là $275k. 

Đồng thời, vì những kinh phí của bạn đều gắn liền với tính tăng trưởng khách hàng và doanh thu, bạn dự kiến doanh thu 12 tháng sắp tới sẽ tăng lên $125k.

Vậy có nghĩa net burn của bạn trong 12 tháng sẽ là $125k - $275k = $150k. 

Để có thể an tâm hơn, bạn có thể cộng thêm 20% net burn ($30k) để tìm ra được con số về nguồn vốn mà bạn nên kêu gọi ở thời điểm này ($180k). 

Khi suy nghĩ thật kỹ về nhu cầu phát triển của công ty để đưa ra được con số về nguồn vốn cần kêu gọi, không những bạn sẽ dễ dàng hơn trong việc thuyết phục nhà đầu tư, mà bạn còn biết đâu là nguồn vốn tối đa bạn cần để không bán đi quá nhiều cổ phần. 

Nếu đạt được những cột mốc bạn đặt ra trong vòng 12 tháng sắp tới, khi kêu gọi vốn lần sau, bạn có thể thỏa thuận tốt hơn để nâng mức định giá công ty mình lên. 

Quan trọng hơn cả, những cột mốc phát triển bạn hướng tới là dựa trên những thử nghiệm ở quy mô nhỏ và gắn chặt với những kết quả cụ thể liên quan đến tăng trưởng khách hàng và doanh thu của công ty bạn, thay vì theo đuổi những cột mốc hời hợt chỉ để làm vừa lòng nhà đầu tư. 

Có một ngoại lệ khi bạn nên ưu tiên nhận một nguồn vốn cao hơn số tiền bạn cần là khi tình hình kinh tế vĩ mô không thuận lợi và nhiều nhà đầu tư mạo hiểm đang hạn chế các khoản đầu tư mới. Trong trường hợp này, nguồn vốn cao sẽ giúp công ty bạn trụ vững trong khó khăn và không phải rơi vào thế bí khi thị trường đầu tư mạo hiểm nguội đi. 

Nhớ rằng quyền quyết định nằm trong tay bạn!

Lời nhắn nhủ cuối cùng mà tôi muốn dành cho đội ngũ sáng lập khởi nghiệp là bạn nắm quyền quyết định cuối cùng trong việc nhận bao nhiêu vốn và nhận vốn từ nhà đầu tư nào. 

Một số nhà đầu tư có thể dựa trên vị thế và tên tuổi của quỹ của mình sẽ gây áp lực cho founders, bắt họ phải nhận một khoản đầu tư lớn và đổi lại là bán đi nhiều hơn cổ phẩn lý tưởng ở thời điểm gọi vốn. 

Sự thật là, nếu bạn nhận được term sheet từ nhà đầu tư, họ cho rằng bạn có tiềm năng trở thành kỳ lân và giúp họ đem lại lợi nhuận cho quỹ. Họ sẽ không vì bạn muốn nhận nguồn vốn thấp hơn một chút mà từ bỏ cơ hội đầu tư. 

Quá trình xây dựng một công ty thành công kéo dài nhiều năm với bao nhiêu công sức, mồ hôi, nước mắt...và nhiều vòng gọi vốn đầu tư. Đừng bán đi quá nhiều cổ phần ở giai đoạn đầu khi định giá công ty còn thấp. Chỉ có như vậy, bạn mới có thể chắc chắn nhận được phần trả công xứng đáng khi công ty thành công.