Tại sao phải bắt đầu thủ công trước khi tự động hóa trong B2B startup?
Khi bắt đầu mô hình kinh doanh của startup, bạn thường nghe những câu như: “Nhưng nếu làm vậy thì không thể mở rộng…”. Tuy nhiên, nếu bắt đầu với một B2B startup thì lời khuyên là bạn nên bắt đầu với những “thứ không thể mở rộng”, những việc rất thủ công như vậy.
Trong bảy năm kể từ khi nó được xuất bản, bài đăng trên blog của Paul Graham có tên “Do Things That Don’t Scale” đã được dẫn nguồn tham khảo hàng nghìn lần — và điều đó có lý do chính đáng.
Nó giải thích những điều không nên tự động hóa ngay khi bắt đầu dù bạn có đang muốn tiết kiệm thời gian hay suy nghĩ cho việc mở rộng kinh doanh trong tương lai.
“Nhưng điều đó sẽ không thể mở rộng…”
Đây là ý tưởng chính trong lập luận của Paul Graham.
Các công ty thành công nhất đã không tự động hóa và mở rộng quy mô mọi hành động từ ngày đầu tiên. Họ bắt đầu bằng cách làm những việc không quy mô để tạo động lực.
Khi ai đó đồng ý dùng thử Stripe trong những ngày đầu, những người sáng lập không chỉ gửi qua một liên kết mà họ đã lấy máy tính xách tay của người đó và thiết lập phần mềm ngay tại chỗ. Wufoo đã gửi cho mỗi người dùng mới một lời cảm ơn viết tay. ProductHunt tích cực liên hệ với những người đóng góp và những người tôn trọng sản phẩm trong khi xây dựng MVP của họ để thu thập phản hồi (và chuẩn bị cho lần ra mắt của họ).
Khái niệm tương tự cũng áp dụng trong bán hàng.
Trước khi nghĩ đến việc chốt khách hàng thứ 1.000 của mình, bạn cần nghĩ về 10 khách hàng đầu tiên. Nếu bạn tạo một chuỗi bán hàng tự động kéo dài hai tháng trước khi bạn biết điều gì thực sự thúc đẩy người dùng đăng ký, có thể bạn sẽ phải làm lại toàn bộ mọi thứ khi bạn hiểu rõ hơn.
Trong bài viết này, tôi sẽ nêu bật ba điều cụ thể không thể mở rộng mà tôi tin rằng mọi nhóm bán hàng nên làm ngay bây giờ.
Hãy bắt tay vào tìm và chốt các hợp đồng tốt nhất
Khi bạn nhận thấy một khách hàng lớn đến mức có thể thay đổi hoàn toàn tình hình kinh doanh của toàn bộ công ty, thì nhiệm vụ của bạn với vai trò là nhóm bán hàng phải làm mọi thứ trong khả năng của bạn để chốt giao dịch.
Dưới đây là cách làm với các khách hàng hàng triệu (hoặc tỷ) đô la này:
Quy trình bán hàng của bạn cần được thiết kế CHỈ cho họ.
Với những khách hàng lớn thì bạn không thể lôi kéo họ bằng những email bán hàng tự động với ưu đãi dùng thử miễn phí. Các tài khoản lớn đi kèm với số tiền lớn và nếu họ định đầu tư một số vốn và thời gian nghiêm túc vào sản phẩm của bạn, họ muốn biết chính xác lợi ích mà bạn mang lại cho họ như thế nào. Không phải các công ty tương tự như họ – chỉ riêng HỌ.
Các chiến lược dựa trên quy trình làm việc email tự động có thể giúp bạn chốt các hợp đồng cỡ nhỏ và cấp trung bình, nhưng các công ty lớn cần sự “Cá nhân hóa”.
Hãy chỉ định một người chăm sóc khách hàng để dẫn dắt mọi giao tiếp với khách hàng tiềm năng — không có trình tự tự động nào ở đây.
Sử dụng các nguồn lực nội bộ để nghiên cứu sâu về họ — khám phá càng nhiều càng tốt về công ty, thị trường, khách hàng, đội ngũ của họ, điểm đau của họ, v.v.
Bay ra để gặp họ trực tiếp. Hãy nỗ lực hết sức mình để chốt deal bằng cách cho khách hàng tiềm năng và người dùng mới thấy rằng bạn quan tâm đến họ.
Cho phép tôi giới thiệu với bạn một trong những chiến lược chuyên biệt yêu thích của tôi từ những ngày đầu của Close CRM:
Mỗi khi một khách hàng tiềm năng mới đăng ký dùng thử, hãy gọi cho họ.
Gọi cho tất cả người dùng mới có phải là một chiến lược có thể mở rộng không? Trong hầu hết các trường hợp, không. Khi số lượng đăng ký dùng thử của bạn bắt đầu tăng, thời gian bạn dành để thực hiện các cuộc gọi này cũng vậy.
Vì vậy, nếu đây không phải là một chiến lược sẽ kéo dài, thì…
Tại sao còn bận tâm gọi điện?
Tại sao không tự động hóa quy trình càng sớm càng tốt?
Tại sao không dựa vào chuỗi email giới thiệu của bạn để bắt đầu và tìm hiểu điều gì đã thúc đẩy họ đăng ký?
Đây là lý do tại sao:
Một cuộc gọi cá nhân cho thấy rằng bạn quan tâm đến HỌ — không phải chỉ doanh thu của bạn.
Và hãy bỏ ý định hỏi ngay lập tức tất cả các câu hỏi về tiêu chuẩn khách hàng tiềm năng và nhanh chóng tiếp tục công việc của bạn.
Bằng cách nói chuyện với người dùng mới của bạn ở cấp độ cá nhân (với cuộc gọi trực tiếp), bạn có thể:
Tìm hiểu thêm về công ty của họ
Hiểu rõ hơn điều gì đã khiến họ muốn đăng ký
Tìm hiểu những gì họ đang tìm kiếm từ một giải pháp như của bạn
Hỏi họ xem họ thấy sản phẩm/dịch vụ có gì nổi bật (ưu điểm hoặc khuyết điểm)
Giúp họ hiểu rõ hơn về một số tính năng và chức năng
Hãy thực hiện như là một cuộc chuyện trò tự nhiên giữa hai người bạn chứ không phải là người hỏi và người trả lời trong các cuộc khảo sát hoặc phỏng vấn nhằm thu thập dữ liệu mà nhân viên phân tích của bạn cung cấp.
Ngoài tác dụng thúc đẩy chiến lược, việc dành thời gian trong ngày để thực hiện cuộc gọi cá nhân có thể mang lại hiệu quả kỳ diệu trong việc xây dựng lòng tin. Đồng thời, bạn có thể xây dựng một hồ sơ khách hàng tiềm năng sâu hơn với tất cả thông tin chi tiết mà bạn thu thập được từ cuộc gọi.
Hãy làm thật tuyệt vời, sau đó mới tự động hóa hoặc ủy quyền
Sau khi tự động hóa, các quy trình và nhiệm vụ sẽ được thực thi theo cùng một cách chính xác mỗi lần.
Nếu các email giới thiệu mà bạn đang gửi theo cách thủ công đang hoạt động tốt và chuyển đổi nhanh như điên, xin chúc mừng — tự động hóa chúng có lẽ là một giải pháp tốt. Bạn sẽ tiết kiệm thời gian và hiệu quả vẫn tốt.
Nhưng nếu chúng không hiệu quả thì sao? Hoặc tệ hơn, điều gì sẽ xảy ra nếu bạn không biết chúng tốt hay xấu?
Tự động hóa chuỗi email tệ hại có nghĩa là mỗi khách hàng tiềm năng đăng ký dùng thử sẽ nhận được một chuỗi email không hoạt động. Vì vậy, lúc đầu …
Hãy viết email theo cách thủ công
Tổ chức hội thảo bán hàng trên web của bạn
Tổ chức các buổi trình diễn trực tiếp và tìm hiểu cách chúng được đón nhận.
Tìm hiểu những gì hiệu quả và những gì không, thực hiện thay đổi và tiếp tục thử nghiệm. Một khi bạn thấy mình liên tục đạt được kết quả và thu hút thực sự, đó là lúc bạn có thể chuyển sang chế độ tự động hóa trên toàn diện.
Ý tương tự cũng áp dụng với việc ủy quyền cho các đại lý bán hàng
Hãy làm tốt bất cứ điều gì bạn định ủy quyền trước. Bằng cách đó, bạn được trang bị đầy đủ kiến thức để trả lời bất kỳ câu hỏi nào của họ hoặc xác định cơ hội để làm tốt hơn.
Thay vì tự động hóa hoặc ủy quyền mọi email cảm ơn, hãy tự viết email, làm hội thảo bán hàng trên web và cuộc gọi điện thoại cá nhân — hãy thực hiện thủ công trước. Tìm ra cách nào hoạt động tốt nhất trước khi bạn để ai đó (hoặc thứ gì đó) khác thực hiện quy trình một cách mờ nhạt không chuyển đổi thành đơn hàng.
Đương nhiên việc này cũng không thể mở rộng ra được.
Kết luận
Tạo một quy trình bán hàng tự động để mở rộng quy mô trước khi bạn biết điều gì phù hợp với những khách hàng duy nhất của mình là cách nghĩ sai lầm về tăng trưởng.
Đúng vậy, việc tự động hóa hàng loạt quy trình công việc sẽ giải phóng một khoảng thời gian — nhưng nếu những quy trình đó không chốt được bất kỳ deal nào, thì bạn sẽ có nhiều thời gian rảnh hơn khi công ty ngừng hoạt động.
Chủ động tìm và giám sát thủ công các khách hàng chính.
Cho khách hàng tiềm năng thấy họ không chỉ là một người tạo ra doanh thu cho bạn
Nắm vững những gì bạn đang làm trước tiên, sau đó hãy tự động hóa quy trình.
Hàn Mai
