CEO Bioscope: Mở quán cafe không phải là startup ông giáo ạ! (Phần 1)

Một startup là một công ty được thiết kế để tăng trưởng nhanh. Doanh nghiệp mới thành lập không đồng nghĩa với một công ty startup. Công ty startup cũng không nhất thiết phải làm về công nghệ, phải nhận được vốn đầu tư mạo hiểm, hoặc có một số "cửa thoái vốn". Điều cần thiết duy nhất là tăng trưởng. Mọi thứ khác mà chúng tôi liên kết với các công ty startup đều bắt nguồn từ tăng trưởng.

Nếu bạn muốn bắt đầu một startup thì điều quan trọng là phải hiểu về nó. Các dự án startup khó khăn đến mức bạn không thể gạt điều đó sang một bên và hy vọng sẽ thành công. Bạn phải biết rằng tăng trưởng là điều bạn đang theo đuổi. Tin tốt là, nếu bạn có được sự tăng trưởng, mọi thứ khác sẽ ổn. Điều đó có nghĩa là bạn có thể sử dụng sự tăng trưởng như một chiếc la bàn để định hướng cho hầu hết mọi quyết định của mình.

Gỗ đỏ

Hãy bắt đầu bằng một sự khác biệt rõ ràng nhưng thường bị bỏ qua: không phải mọi công ty mới thành lập đều là một công ty startup. Hàng triệu công ty được bắt đầu mỗi năm tại Mỹ. Chỉ một phần rất nhỏ là startup. Hầu hết là các doanh nghiệp dịch vụ - nhà hàng, tiệm hớt tóc, thợ ống nước, v.v. Đây không phải là startup, ngoại trừ trong một vài trường hợp bất thường. Một tiệm hớt tóc không được thiết kế để tăng trưởng nhanh. Trong khi đó, một công cụ tìm kiếm, chẳng hạn, lại là startup.

Khi tôi nói rằng các công ty startup được thiết kế để tăng trưởng nhanh, tôi có ý nói về điều đó theo hai nghĩa. Một ý nghĩa là nó được thiết kế một cách có chủ đích, có lẽ bởi vậy mà hầu hết các công ty startup đều thất bại. Nhưng tôi cũng có ý nói các công ty startup khác biệt về bản chất, theo cách tương tự, một cây giống gỗ đỏ có số phận khác với giá đỗ.

Sự khác biệt đó là lý do tại sao phải có một từ riêng biệt, "startup", cho các công ty được thiết kế để tăng trưởng nhanh. Khi tất cả các công ty về cơ bản là tương tự nhau, nhưng một số thông qua may mắn hoặc nỗ lực của những người sáng lập của họ đã tăng trưởng rất nhanh, chúng tôi đã không cần thêm một từ riêng biệt. Chúng ta chỉ cần nói về những công ty siêu thành công và những công ty kém thành công hơn. Nhưng trên thực tế, các công ty startup có một loại DNA khác với các doanh nghiệp khác. Google không chỉ là một tiệm hớt tóc mà những người sáng lập đã may mắn và làm việc chăm chỉ. Google khác biệt ngay từ đầu.

Để tăng trưởng nhanh chóng, bạn cần phải làm một cái gì đó bạn có thể bán cho một thị trường lớn. Đó là sự khác biệt giữa Google và tiệm hớt tóc. Một tiệm hớt tóc không có quy mô lớn.

Để một công ty tăng trưởng thực sự lớn, nó phải (a) tạo ra thứ gì đó mà nhiều người muốn, và (b) tiếp cận và phục vụ tất cả những người đó. Thợ cắt tóc đang làm tốt trong bộ phận (a). Hầu như ai cũng cần cắt tóc. Vấn đề đối với một tiệm hớt tóc, như đối với bất kỳ cơ sở bán lẻ nào, là (b). Một tiệm hớt tóc phục vụ từng khách riêng lẻ, và một số có nhu cầu nhiều hơn cắt tóc. Nhưng ngay cả khi khách muốn vậy, tiệm hớt tóc không thể phục vụ hết họ. [1]

Viết phần mềm là một cách tuyệt vời để giải quyết vấn đề (b), nhưng bạn vẫn có thể bị hạn chế trong (a). Nếu bạn viết phần mềm để dạy tiếng Tây Tạng cho người nói tiếng Hungary, bạn sẽ có thể tiếp cận hầu hết những người muốn nó, nhưng sẽ không có nhiều người loại đó. Tuy nhiên, nếu bạn tạo phần mềm để dạy tiếng Anh cho người nói tiếng Trung Quốc, bạn đang ở trong lãnh thổ startup.

Hầu hết các doanh nghiệp bị ràng buộc chặt chẽ trong điểm (a) hoặc (b). Và đặc điểm đặc biệt của các công ty startup thành công là họ không bị như vậy.

Ý tưởng

Có vẻ làm một startup sẽ luôn hay hơn là một doanh nghiệp thông thường. Nếu bạn sắp thành lập một công ty, tại sao không bắt đầu loại hình có tiềm năng nhất? Điều đáng chú ý là đây là một thị trường (khá) hiệu quả. Nếu bạn viết phần mềm để dạy tiếng Tây Tạng cho người Hungary, bạn sẽ không có nhiều sự cạnh tranh. Nếu bạn viết phần mềm để dạy tiếng Anh cho người nói tiếng Trung Quốc, bạn sẽ phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt, chính xác bởi vì đó là một giải thưởng lớn hơn. [2]

Những hạn chế ngăn cản các công ty bình thường cũng chính là rào chắn bảo vệ các công ty đó. Đó là sự đánh đổi. Nếu bạn bắt đầu một tiệm hớt tóc, bạn chỉ phải cạnh tranh với những thợ cắt tóc địa phương khác. Nếu bạn bắt đầu một công cụ tìm kiếm, bạn phải cạnh tranh với cả thế giới.

Tuy nhiên, điều quan trọng nhất mà các ràng buộc bảo vệ các doanh nghiệp bình thường là không phải là cạnh tranh, mà là sự khó khăn trong việc đưa ra các ý tưởng mới. Nếu bạn mở một quán bar trong một khu phố cụ thể, điều đó sẽ hạn chế địa lý tiềm năng của bạn và bảo vệ bạn khỏi các đối thủ cạnh tranh, rào cản địa lý đó cũng giúp xác định công ty của bạn. Bar + khu phố là một ý tưởng đủ cho một doanh nghiệp nhỏ. Tương tự cho các công ty bị hạn chế trong (a). Thị trường ngách sẽ vừa bảo vệ vừa giúp định nghĩa bạn.

Trong khi đó, nếu bạn muốn bắt đầu một startup, có lẽ bạn sẽ phải nghĩ về một cái gì đó khá mới lạ. Một công ty startup phải tạo ra thứ gì đó có thể cung cấp cho một thị trường rộng lớn và những ý tưởng thuộc loại đó rất có giá trị đến nỗi tất cả những điều rõ ràng đều đã được thực hiện.

Không gian ý tưởng đó đã được lựa chọn kỹ lưỡng đến mức một startup thường phải làm việc với những thứ mà mọi người khác đã bỏ qua. Tôi sẽ viết rằng người ta phải nỗ lực có ý thức để tìm ý tưởng mà mọi người khác đã bỏ qua. Nhưng đó không phải là cách mà hầu hết các công ty mới bắt đầu. Thông thường các công ty startup thành công xảy ra bởi vì những người sáng lập đủ khác biệt với những người khác mà những ý tưởng mà ít người khác có thể thấy dường như rõ ràng đối với họ. Có lẽ sau đó họ lùi lại và nhận thấy họ đã tìm thấy một ý tưởng trong điểm mù của người khác, và từ thời điểm đó thực hiện một nỗ lực có chủ ý để phát triển nó. [3] Nhưng tại thời điểm khi các công ty startup thành công mới bắt đầu, phần lớn sự sáng tạo diễn ra một cách vô thức.

Điều khác biệt ở những người sáng lập thành công là họ có thể thấy những vấn đề khác nhau. Đó là một sự kết hợp đặc biệt tốt để vừa giỏi công nghệ vừa có thể đối mặt với các vấn đề có thể giải quyết bằng công nghệ đó, bởi vì công nghệ thay đổi quá nhanh đến nỗi những ý tưởng tồi tệ trước đây thường trở nên tốt mà không ai nhận ra. Vấn đề của Steve Wozniak là ông muốn có máy tính của riêng mình. Đó là một vấn đề bất thường phải có vào năm 1975. Nhưng sự thay đổi công nghệ sắp biến nó thành một vấn đề phổ biến hơn nhiều. Bởi vì anh đã không chỉ muốn có một chiếc máy tính mà còn biết cách chế tạo chúng, Wozniak đã có thể làm cho mình một chiếc máy tính. Và vấn đề mà anh tự giải quyết đã trở thành một vấn đề mà Apple đã giải quyết cho hàng triệu người trong những năm tới. Nhưng vào thời điểm mà sự việc đã rõ ràng với những người bình thường rằng đây là một thị trường lớn thì Apple đã được thành lập từ đời tám hoánh nào rồi.

Google có nguồn gốc tương tự. Larry Page và Sergey Brin muốn tìm kiếm trên web. Nhưng không giống như hầu hết mọi người, họ có chuyên môn kỹ thuật để nhận thấy rằng các công cụ tìm kiếm hiện tại không tốt như họ có thể, và để biết cách cải thiện chúng. Trong vài năm sau đó, vấn đề của họ đã trở thành vấn đề của mọi người, khi web tăng trưởng đến mức bạn không phải là một chuyên gia tìm kiếm kén chọn để nhận thấy các thuật toán cũ không đủ tốt. Nhưng như đã xảy ra với Apple, vào thời điểm mọi người khác nhận ra tầm quan trọng của tìm kiếm, Google đã cố thủ.

Đó là một kết nối giữa ý tưởng startup và công nghệ. Thay đổi nhanh chóng trong một lĩnh vực đã bộc lộ ra các vấn đề lớn, vốn bị hòa lẫn trong các lĩnh vực khác. Đôi khi những thay đổi là những tiến bộ, và những thay đổi chính là độ hoà tan. Đó là loại thay đổi mang lại cho Apple; những tiến bộ trong công nghệ chip cuối cùng đã cho phép Steve Wozniak thiết kế một chiếc máy tính mà anh ta có thể đủ tiền mua. Nhưng trong trường hợp của Google, sự thay đổi quan trọng nhất là sự tăng trưởng của web. Những gì thay đổi ở đó không phải là sự hòa tan mà là sự lớn mạnh. (Ở đây Paul có vẻ thiên về thay đổi công nghệ nhưng thực tế những tác động làm thay đổi nhu cầu và khả năng ở quy mô lớn có thể tạo ra bởi dịch bệnh, bởi hạ tầng mới, bởi xu hướng, sự nâng cấp dịch vụ hạ tầng như Internet 5G, thanh toán trực tuyến... đều có thể là cơ hội ra đời các startup)

Mối liên hệ khác giữa startup và công nghệ là các công ty startup tạo ra những cách làm mới, và cách làm mới là, theo nghĩa rộng hơn của từ này, công nghệ mới. Khi một startup bắt đầu với một ý tưởng được thể hiện bằng sự thay đổi công nghệ và tạo ra một sản phẩm hàm chứa công nghệ theo nghĩa hẹp hơn (trước đây gọi là "công nghệ cao"), thật dễ dàng để kết hợp cả hai. Nhưng hai kết nối là khác biệt và về nguyên tắc, người ta có thể bắt đầu một startup không bị thúc đẩy bởi thay đổi công nghệ, cũng có thể không có có sản phẩm nào hàm chứa công nghệ ngoại trừ theo nghĩa rộng hơn. [4]

Tỷ lệ

Tăng trưởng nhanh chóng đến mức nào để một công ty được coi là một startup? Không có câu trả lời chính xác cho điều đó. "Startup" là một cực, không phải là một ngưỡng. Lúc khởi đầu không có gì hơn một tuyên bố về tham vọng của một người. Bạn đang cam kết không chỉ thành lập công ty mà còn bắt đầu tăng trưởng nhanh chóng và do đó bạn cam kết tìm kiếm một trong những ý tưởng hiếm hoi thuộc loại đó. Nhưng lúc đầu bạn không có nhiều hơn cam kết. Bắt đầu một startup giống như khởi sự làm nghề diễn viên trong lĩnh vực đó. Và "Diễn viên" cũng là một cực chứ không phải là một ngưỡng. Khi bắt đầu sự nghiệp, một diễn viên là một người chờ được thử vai. Bắt tay vào làm việc khiến anh ta trở thành một diễn viên thành công, nhưng khi thành công, anh ta sẽ không chỉ trở thành một diễn viên.

Vì vậy, câu hỏi thực sự không phải là tốc độ tăng trưởng nào làm cho một công ty thành startup, mà là tốc độ tăng trưởng nào startup đó hướng tới. Đối với những người sáng lập không chỉ là một câu hỏi lý thuyết, bởi vì nó tương đương với việc hỏi liệu họ có đang đi đúng hướng hay không.

Sự tăng trưởng của một startup thành công thường có ba giai đoạn:

Có một giai đoạn ban đầu chậm hoặc không tăng trưởng trong khi startup cố gắng tìm hiểu xem nó đang làm gì.
Khi các startup tìm ra cách tạo ra thứ gì đó mà nhiều người muốn và làm thế nào để tiếp cận những người đó, có một giai đoạn tăng trưởng nhanh chóng.
Cuối cùng, một startup thành công sẽ tăng trưởng thành một công ty lớn. Tăng trưởng sẽ chậm lại, một phần do giới hạn nội bộ và một phần do công ty bắt đầu gặp khó khăn so với giới hạn của thị trường mà nó phục vụ. [5].

Cả ba pha này tạo ra một đường cong S. Giai đoạn có sự tăng trưởng xác định startup là giai đoạn thứ hai, tăng trưởng. Chiều dài và độ dốc của nó quyết định công ty sẽ lớn như thế nào.

Độ dốc là tốc độ tăng trưởng của công ty. Nếu có một con số mà mọi nhà sáng lập nên luôn biết, đó là tốc độ tăng trưởng của công ty. Đó là thước đo của một startup. Nếu bạn không biết con số đó, bạn thậm chí sẽ không biết mình đang làm tốt hay xấu.

Khi tôi lần đầu tiên gặp những người sáng lập và hỏi tốc độ tăng trưởng của họ là bao nhiêu, đôi khi họ nói với tôi rằng "chúng tôi có khoảng một trăm khách hàng mới mỗi tháng". Đó không phải là một tỷ lệ. Vấn đề không phải là số lượng khách hàng mới tuyệt đối, mà là tỷ lệ khách hàng mới so với khách hàng hiện tại. Nếu bạn thực sự nhận được một số lượng khách hàng mới liên tục mỗi tháng, bạn sẽ gặp rắc rối, vì điều đó có nghĩa là tốc độ tăng trưởng của bạn đang giảm.

Trong Y Combinator, chúng tôi đo tốc độ tăng trưởng mỗi tuần, một phần vì có quá ít thời gian trước ngày Demo và phần khác vì các công ty startup sớm cần phản hồi thường xuyên từ người dùng của họ để điều chỉnh những gì họ đang làm. [6]

Tốc độ tăng trưởng tốt trong YC là 5 - 7% một tuần. Nếu bạn có thể đạt 10% một tuần, bạn đang làm rất tốt. Nếu bạn chỉ có thể đạt 1%, đó là dấu hiệu bạn chưa biết mình đang làm gì.

Điều tốt nhất để đo tốc độ tăng trưởng là doanh thu. Điều tốt nhất tiếp theo, đối với những người startup không tính phí ban đầu, là người dùng hoạt động. Đó là một proxy hợp lý để tăng trưởng doanh thu vì bất cứ khi nào startup bắt đầu cố gắng kiếm tiền, doanh thu của họ có thể sẽ là số lượng người dùng tích cực ổn định. [7]

Một phần bản dịch bài Startup = Growth của Paul Graham ở đây: https://bit.ly/2VUedT7

(Còn tiếp)

Đặng Việt Hùng - Chủ tịch HĐQT Bioscope Việt Nam (lược dịch)