Bí mật cho bài thuyết trình gọi vốn thành công
Ai cũng biết tầm quan trọng của việc thuyết trình trước các nhà đầu tư mạo hiểm. Tuy nhiên, làm thế nào để bài thuyết trình không nhàm chán và đạt được mục tiêu là điều mà không phải startup nào cũng làm được. Founder nên giới thiệu bản thân trước hay sau công ty của họ? Nên liệt kê các số liệu trước hay cuối buổi thuyết trình để tạo ấn tượng? Làm thế nào để kết thúc cuộc trò chuyện với nhà đầu tư một cách thích hợp nhất?
Bài thuyết trình phải theo một cấu trúc nghiêm ngặt để thu hút các nhà đầu tư và chứng minh giá trị của công ty. Và giống như tất cả các hoạt động tiếp thị và bán hàng tốt, việc thuyết trình không phải chỉ bắt đầu từ lúc bạn trò chuyện với nhà đầu tư mà là từ trước đó, từ bước nghiên cứu.
1. Biết rõ đối tượng bạn sẽ thuyết trình
Trước khi bạn bước vào văn phòng nhà đầu tư, bạn cần nghiên cứu về người mà bạn sẽ gặp và điều chỉnh chiến lược của mình cho phù hợp. Đầu tiên, bạn phải hiểu những mối quan tâm của họ:
- Nhà đầu tư có chuyên môn trong lĩnh vực của bạn không? Hãy điều chỉnh bài thuyết trình của bạn theo mức độ kiến thức cơ bản mà họ có.
- Họ đã có thành công nào chưa? Nếu có, hãy để công ty của bạn vào một hệ quy chiếu tương tự.
- Sứ mệnh của họ/công ty họ là gì? Chỉ ra các ưu tiên của họ và tập trung vào việc công ty bạn sẽ giúp họ giải quyết chúng như thế nào.
Sau đó, bạn phải hiểu các vấn đề hậu cần. Bạn cần chắc chắn rằng quỹ đang có nhu cầu đầu tư vào lĩnh vực của bạn và rằng bạn đang nói chuyện với những người có thể khiến điều đó xảy ra.
- Quy mô của quỹ là bao nhiêu? Nếu họ có 25 triệu đô la, đương nhiên họ sẽ không đầu tư cho bạn 10 triệu đô la.
- Họ đang ở giai đoạn đầu tư nào? Nếu một công ty đang ở giai đoạn chốt quỹ, họ sẽ chọn lọc hơn trong việc viết những tấm séc cuối cùng.
- Bạn đang gặp ai? Nếu bạn gặp một nhân viên đối tác thì họ sẽ không thể có quyền quyết định. Bạn có thể vẫn muốn gặp họ, nhưng điều quan trọng là phải biết mình cần họ làm gì.
Bạn cần phác thảo ra những lời mô tả đơn giản nhất về giá trị của công ty phù hợp cho từng đối tượng khác nhau mà bạn gặp. Khi bạn phác thảo xong, hãy thực hành nhiều lần cho đến khi không có điểm yếu trong bài thuyết trình của bạn.
2. Mở đầu thân thiện, sau đó đi thẳng vào trọng tâm
Khi bạn bước vào phòng, bản năng đầu tiên của bạn sẽ là bắt đầu ngay vào bài thuyết trình của mình. Nếu bạn làm điều này, bạn sẽ lãng phí một cơ hội quý giá để tinh chỉnh bài thuyết trình của bạn cho các nhà đầu tư cụ thể này.
Thay vào đó, hãy bắt đầu bằng cách hỏi họ một câu hỏi: Điều gì quan trọng nhất mà anh muốn tôi trình bày?
Câu trả lời này rất hữu ích trong việc tập trung phần trọng tâm của bài thuyết trình. Nếu họ hỏi về quy mô thị trường, bạn sẽ biết dành thêm thời gian cho nó. Nếu họ hỏi về đội của bạn, bạn sẽ biết nơi để đào sâu hơn.Mở đầu bằng câu hỏi này cũng khiến họ tập trung vào giai đoạn đầu khi bạn bắt đầu thực sự quảng cáo sản phẩm của mình. Nó giúp tạo ra không khí thân mật cho buổi thuyết trình, tạo thuận lợi cho bạn.
Phần giới thiệu thân mật
Nhà đầu tư không chỉ đầu tư vào công ty của bạn, họ đầu tư vào con người bạn. Bắt đầu bằng một cuộc trò chuyện thân mật giữa những người bạn thay vì người thuyết thình và người nghe. Sự kết nối đó có thể rất thuyết phục.
Có nhiều người mở cuộc trò chuyện ngẫu nhiên, như đưa ra một kết nối lẫn nhau, nhưng điều quan trọng là tạo ấn tượng tốt nhất, chân thực nhất về bản thân bạn. Scott Friend, giám đốc điều hành tại Bain Capital Ventures, nói rằng ông đến với bài thuyết trình với hai câu hỏi trong đầu:
- Liệu người này sẽ là một người thuyết trình tốt cho công ty của họ?
- Đây có phải là người mà tôi muốn hợp tác cùng?
Cả hai câu hỏi này đều xoay quanh sức thu hút và tính cách của bạn, hai điều bạn có thể gây ấn tượng sớm với một vài cuộc trò chuyện nhanh. Tuy nhiên, đừng để câu chuyện rông dài mà hãy tập trung vào nội dung bài thuyết trình của bạn.
Bắt đầu mọi thứ với một khẩu hiệu ngắn gọn
Mở đầu bài thuyết trình của bạn bằng cách giới thiệu công ty của bạn với một khẩu hiệu và giải thích ngắn gọn. Ngay ban đầu, hãy thể hiện rằng bạn muốn các nhà đầu tư biết họ đang nhìn gì và tại sao họ nên quan tâm.
Một khẩu hiệu tốt nên không quá bảy từ và nên gợi ý về tầm nhìn của công ty bạn theo một cách đáng nhớ. Sau khẩu hiệu thì hãy phải giải thích những gì công ty bạn làm trong không quá năm giây bằng những từ ngữ dễ hiểu.
Ví dụ, "chúng tôi làm cho quảng cáo trên Facebook dễ dàng" là một giải thích tốt, đơn giản về dịch vụ của bạn. "Chúng tôi thúc đẩy việc kiếm tiền từ bitcoin di động tổng hợp thông qua trọng tài quốc tế bằng cách sử dụng nền tảng điện toán đám mây và công cụ giao dịch được viết đồng bộ" là một mớ hỗn độn.
Điều cuối cùng bạn không nên làm là yêu cầu một nhà đầu tư lãng phí năng lượng tinh thần để tìm ra lời giải thích phức tạp của bạn.
Mở đầu slide thuyết trình bằng khẩu hiệu ngắn gọn.
3. Chọn lọc các con số
Bây giờ bạn đã thu hút được sự quan tâm của các nhà đầu tư, bạn muốn họ tham gia vào câu chuyện về công ty của bạn. Điều này đưa bạn đến một số lựa chọn:
- Nếu bạn có số liệu đẹp, hãy sớm đưa ra các con số một cách cụ thể. Ví dụ: Tôi đã thành lập công ty SaaS này hai năm trước và hiện tại nó được đánh giá là trị giá 2 triệu đô la.
- Nếu số liệu của bạn không đẹp, hãy bắt đầu câu chuyện của bạn bằng cách tập trung vào mức độ nghiêm trọng của vấn đề. Ví dụ: Tôi đã thành lập công ty này sau khi nhận ra có một triệu người tuổi vị thành niên chơi cricket như Jim, không thể hẹn hò.
Khi bạn nói về số liệu của mình, bạn phải chắc chắn rằng nó phù hợp với câu chuyện của công ty bạn. Bạn có thể chỉ cần nói rằng chúng tôi có 1000 lượt tải xuống. Không có ngữ cảnh, số liệu của bạn không có ý nghĩa.
Thể hiện các số liệu có giá trị liên quan nhất của bạn
Nói chung, số liệu càng cụ thể thì càng có giá trị.
Ví dụ: có 20.000 lượt tải xuống không có nghĩa là bạn có 20.000 khách hàng ngay bây giờ. Mặt khác, số liệu khách hàng hoạt động cho thấy bạn có bao nhiêu khách hàng hàng đầu.
Tùy thuộc vào chi tiết cụ thể về doanh nghiệp của bạn, số liệu thực tế của bạn có thể khác nhau, nhưng chúng phải liên quan đến những điều sau:
Các công ty B2C: DAU / MAU> Tải xuống> Đối tác
Các công ty B2B: Doanh thu> Số lượng khách hàng> Khách hàng tiềm năng
Có thể dịch vụ B2C của bạn là một ứng dụng web, vì vậy bạn theo dõi đăng ký của người dùng thay vì tải xuống, nhưng nói chung, đây là cách bạn nên ưu tiên số liệu của mình.
Khi bạn đã quyết định trưng ra số liệu nào, hãy ghi nhớ ba điều sau:
- Các số của bạn có hỗ trợ lẫn nhau không? Nếu bạn có một số lượng lớn khách hàng cấp doanh nghiệp B2B nhưng doanh thu của bạn thấp, các nhà đầu tư sẽ cảm thấy có gì đó không ổn.
- Bạn có đang sử dụng các số liệu tiêu chuẩn ngành? Làm cho các nhà đầu tư hiểu các tiêu chuẩn của ngành trước khi so sánh.
- Số liệu của bạn có thể đứng một mình? Nếu bạn có số liệu không đẹp, hãy nêu bật một số quan hệ đối tác chiến lược để chứng minh bạn có cơ sở để phát triển.
Điều quan trọng là bạn tuân theo chiến lược này khi bạn tập trung vào các số liệu có giá trị. Tuy nhiên, khi số liệu của bạn không ấn tượng, bạn sẽ cần một cách tiếp cận khác.
Làm nổi bật sự tăng trưởng tiềm năng của bạn với các số liệu thị trường
Khi số liệu của bạn không ấn tượng, bạn luôn có thể sử dụng các số liệu thị trường để nhấn mạnh mức trần của bạn cao bao nhiêu. Chìa khóa ở đây sẽ là quy mô thị trường và tính phù hợp.
Bài thuyết trình đầu tiên của Airbnb đã làm theo cách này.
Bằng cách phân tích những gì công ty của họ có thể có trong một sơ đồ đơn giản như vậy, các nhà đầu tư đã hiểu chính xác phân khúc thị trường lớn mà họ đang tập trung vào.
Khi bạn thực hiện phương pháp này, bạn phải thuyết phục các nhà đầu tư rằng bạn hiểu vấn đề mà khách hàng ở thị trường này gặp phải và sản phẩm của bạn là giải pháp tốt nhất cho nó. Bạn cần mô tả phân khúc cụ thể của thị trường, vấn đề cụ thể và giá trị cụ thể và khác biệt của sản phẩm của bạn theo cách dễ hiểu nhất. Nếu không, nó sẽ trông giống như bạn đã xác định được một thị trường rộng lớn mơ hồ nhưng không thể tìm ra cách thâm nhập nó.
Số liệu minh họa của Airbnb.
4. Kể câu chuyện về sản phẩm của bạn
Sau khi cho các nhà đầu tư thấy tại sao họ nên quan tâm đến sản phẩm của bạn, bạn sẽ được khuyến khích thể hiện tất cả các tính năng mà bạn đã dành thời gian phát triển. Nhưng các nhà đầu tư chỉ quan tâm đến vấn đề mà sản phẩm của bạn giải quyết, và tại sao công ty của bạn lại là người giỏi nhất trong việc giải quyết vấn đề đó hay tại sao sản phẩm của bạn là là giải pháp tốt nhất cho vấn đề đó.
Cách tốt nhất để giải thích giá trị sản phẩm của bạn là bằng một câu chuyện. Nói chậm và tự nhiên khi bạn nói với các nhà đầu tư về cách bạn, hoặc một người giả định (tốt nhất là người thật), đã trải nghiệm vấn đề thực tế này và cách bạn mong muốn có một sản phẩm để khắc phục vấn đề đó.
Hãy sắp xếp câu chuyện một cách hợp lý và dễ hiểu để giúp cho giá trị sản phẩm của bạn trở nên rõ ràng và nó sẽ thu hút các nhà đầu tư ở cấp độ cá nhân.
Nếu bạn không có câu chuyện, bạn vẫn có thể giải thích vấn đề mà sản phẩm của bạn giải quyết, nhưng bạn sẽ mất đi sự gắn kết cá nhân mà một câu chuyện mang lại. Tuy nhiên, đây vẫn là lựa chọn tốt hơn so với việc kể một câu chuyện không ai liên quan.
Hiển thị giá trị sản phẩm
Khi cuối cùng cũng đến lúc để giải thích về sản phẩm của bạn, hãy tập trung vào lợi ích của nó, chứ không phải các tính năng của nó. Sự khác biệt nằm ở đây:
Lợi ích: Những gì sản phẩm của bạn mang lại cho khách hàng.Ví dụ: iPod giúp bạn lưu trữ 1000 bài hát gọn nhẹ.
Các tính năng: Sản phẩm của bạn làm gì. Ví dụ: iPod là một máy nghe nhạc kỹ thuật số với dung lượng lưu trữ 1 GB.
Những lợi ích này là lý do tại sao khách hàng sẽ mua sản phẩm của bạn và giúp công ty phát triển, đây là mối quan tâm hàng đầu của nhà đầu tư. Tuy nhiên, bạn sẽ cần kết nối các lợi ích vào câu chuyện về phát triển công ty sao cho nó trở thành một nỗ lực to lớn của công ty nhằm phát triển.
Những câu chuyện không có cao trào thường nhàm chán, và các nhà đầu tư muốn nghe về những thăng trầm của bạn. Họ muốn nghe cách bạn vật lộn từ thời kỳ đầu, những rào cản gần như khiến bạn không thể xây dựng giải pháp này và cách bạn vượt qua.
Những cao trào này làm cho câu chuyện của bạn trở nên đáng nhớ, và nên là trọng tâm chính của bài thuyết trình. Nhưng chỉ đáng nhớ thôi là không đủ. Một khi bạn thu hút các nhà đầu tư tham gia vào câu chuyện của bạn, bạn cần thuyết phục họ rằng giải pháp của bạn là tốt nhất.
Xác định những gì làm cho công ty của bạn có lợi nhuận
Giải thích giá trị sản phẩm của bạn là một điều, cho thấy giá trị đó trở thành doanh thu như thế nào.
Có ba câu hỏi như sau:
- Điều gì làm cho bạn tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh của bạn? Chứng minh chuyên môn thị trường của bạn và làm nổi bật lợi thế cạnh tranh / sự khác biệt của bạn.
- Làm thế nào bạn kiếm tiền? Giải thích rõ ràng làm thế nào bạn có thể biến lợi thế này thành đô la.
- Bạn có lãi ngay bây giờ không? So sánh các số liệu như CAC với LTV để chứng minh lợi nhuận hiện tại của bạn.
Công ty của bạn cần một điều tuyệt vời để trở thành người chiến thắng, và đấy là lợi thế cạnh tranh của bạn. Hơn thế nữa, bạn cần một con đường rõ ràng để chuyển đổi lợi thế đó thành lợi nhuận và một số bằng chứng cho thấy kế hoạch của bạn đang hiệu quả.
Tuy nhiên, các nhà đầu tư không chỉ đánh giá sản phẩm của bạn, họ còn đánh giá bạn. Họ cần phải có niềm tin vào khả năng của nhóm bạn, và đó là việc bạn phải chứng minh cho họ thấy.
5. Bán niềm tin vào nhóm của bạn
Các nhà đầu tư muốn câu chuyện của bạn không chỉ là một sản phẩm tuyệt vời, họ muốn biết nhóm của bạn đặc biệt như thế nào. Họ muốn thấy rằng, khi mọi thứ trở nên khó khăn, nhóm của bạn có khả năng và kỹ năng để giữ cho công ty hoạt động.
Các nhà đầu tư cũng đặc biệt quan tâm đến những người đồng sáng lập vì các công ty luôn luôn tìm kiếm cơ hội, nhưng nhóm cốt lõi của họ thường vẫn nhất quán.
Quay trở lại khi Airbnb vẫn là AirBnB, Paul Graham đã gửi email cho Fred Wilson để thúc giục anh ta đầu tư. Khi Wilson nói rằng anh ta hoài nghi về sản phẩm ở thời điểm hiện tại, Graham bảo anh ta hãy tập trung vào đội của mình, vì ý tưởng có thể thay đổi. Thực tế, mọi startup lớn đều nói, năm năm sau, tin hay không, chúng tôi bắt đầu thực hiện ….
Hãy cho nhà đầu tư thấy lý do tại sao nhóm của bạn lại đặc biệt và đủ năng lực để phát triển công ty. Một ví dụ tuyệt vời cho điều này là đội ngũ Headout đã kêu gọi được 1,8 triệu đô la từ các nhà đầu tư.
Headout là một ứng dụng xử lý việc đặt sự kiện trong ngày cho khách du lịch. Bài thuyết trình của họ đã thu được 1,8 triệu đô la vào Ngày Demo tháng 2 năm 2015 của Quỹ 500 Startup. Hãy nhìn vào giới thiệu đội của họ để xem lý do vì sao.
Xây dựng một công cụ đề xuất bao gồm các thành phố khác nhau rất lớn đòi hỏi một đội ngũ phát triển và phát triển kinh doanh hùng hậu. Nhóm có sự cân bằng về sáng lập viên bao gồm cả IT developer, người phụ trách tài chính,... khiến cho đây trở thành một khoản đầu tư hấp dẫn cho các nhà đầu tư.
Tuy nhiên, không chỉ là được cân bằng, nhóm đã thể hiện sự nhanh nhẹn và sức mạnh bằng cách tăng gấp ba doanh thu của họ chỉ trong ba tháng. Với bài thuyết trình dài 1 phút, công ty đã gây ấn tượng với rất nhiều nhà đầu tư.
Làm thế nào để đi ra khỏi phòng
Bây giờ bạn đã đạt đến phần cuối của bài thuyết trình, bạn cần thoát ra dễ dàng. Bạn sẽ muốn đưa ra một bản tóm tắt rất ngắn gọn về bài thuyết trình của bạn trong một vài câu. Bao gồm những gì bạn làm, cách bạn làm và số liệu chính của bạn. Để gần hơn, hãy sử dụng một cụm từ đáng nhớ, có thể sử dụng lại khẩu hiệu mở đầu với các số liệu.
Có khả năng sẽ có câu hỏi ngay khi bạn hoàn thành. Hãy tự tin lên. Giữ ngôn ngữ cơ thể và giọng nói của bạn tự nhiên, và trò chuyện với các nhà đầu tư như thể bạn đang nói chuyện với một nhà sáng lập khác. Luôn mang cuộc trò chuyện trở lại giá trị cốt lõi của công ty bạn.
Giá trị đó là điều mà các nhà đầu tư quan tâm, không chỉ là sự tinh tế trong bài thuyết trình của bạn. Nếu bạn tuân theo công thức này để thể hiện giá trị đó, bạn sẽ thành công khi thuyết trình cho các nhà đầu tư ở phố Sand Hill.
Cuối cùng, bạn sẽ muốn có một lời kêu gọi hành động mạnh mẽ. Tìm hiểu các bước tiếp theo là gì và đảm bảo không rời khỏi phòng mà không biết bước tiếp theo là gì và lộ trình cụ thể như thế nào.
Tú Oanh
