Y Combinator: Các mô hình kinh doanh và chỉ số quan trọng

Bài chia sẻ của bà Anu Hariharan là Đối tác của Quỹ YC Continuity Fund. Trước đây, Anu là đối tác đầu tư tại Andreessen Horowitz, nơi bà làm việc tích cực với nhóm quản lý của các công ty danh mục đầu tư bao gồm Airbnb, Instacart, Medium, OfferUp và Udacity. Trước đó, Anu là Hiệu trưởng tại BCG's Private Equity Practice và là kỹ sư phần mềm cấp cao của Qualcomm. Bà có bằng MS về Kỹ thuật Điện của Virginia Tech và bằng MBA của Trường Wharton.

Cách tốt nhất để nghĩ về các chỉ số chính là xem thực chất bạn thu tiền khách hàng thế nào và mô hình kinh doanh của bạn là gì?

Dưới đây là các mô hình kinh doanh và 3-4 chỉ số cần theo dõi. Ở giai đoạn startup theo dõi quá 3-4 chỉ số là không cần thiết

1. Mô hình Enterprise: Là công ty bán phần mềm hoặc dịch vụ cho các doanh nghiệp lớn, ví dụ bạn bán dịch vụ cho Facebook, Google. Các chỉ số quan trọng:

a. Bookings (Số đơn hàng),

b. Total customers (Tổng số khách hàng)

c. Revenue (Doanh thu)

2. Mô hình SAS là bán license dạng thuê bao các giải pháp phần mềm lưu trữ trên máy chủ đám mây. Các chỉ số quan trọng:

a. MRR (doanh thu lặp lại hàng tháng),

b. ARR (doanh thu lặp lại hàng năm),

c. Gross MRR churn (Tỷ lệ doanh thu bị mất trên MRR đầu tháng),

d. Paid CAC (Chi phí có được khách hàng từ các kênh trả phí). Lưu ý là: Giai đoạn đầu nên ưu tiên thu hút khách hữu cơ, nhưng vẫn nên thử dùng paid ad.

3. Mô hình thuê bao: Bán sản phẩm/dịch vụ, chủ yếu cho người tiêu dùng, dựa trên việc trả phí thường kỳ. Các chỉ số quan trọng:

a. MRR,

b. MRR CMGR (mức tăng MRR tổ hợp = MRR tháng gần nhất/MRR tháng đầu -1),

c. Gross user churn (Tổng số khách hàng huỷ thuê bao/Tổng số khách hàng kỳ trước đó),

d. Paid CAC

4. Mô hình giao dịch: Xử lý các giao dịch tài chính cho khách hàng và thu phí. Các chỉ số quan trọng:

a. Gross transaction volume (Tổng giá trị giao dịch),

b. Net revenue (Doanh thu từ phí thu được từ các giao dịch trong kỳ),

c. Customer retention (Tỷ lệ duy trì khách hàng: Số khách hàng thực hiện ít nhất 1 giao dịch cho tháng thứ 2).

d. Paid CAC

5. Mô hình sàn giao dịch: Trung gian mua bán giữa các bên để thu phí theo giá trị giao dịch. Các chỉ số quan trọng:

a. GMV (Tổng lượng hàng hoá giao dịch Gross Merchandise volume)

b. Net Revenue

c. Net Revenue CMGR (Mức tăng doanh thu ròng tổ hợp theo tháng)

d. User Retention (Là lượng người dùng thực hiện các hành vi được trông đợi ít nhất 1 lần vào tháng thứ 2)

e. Paid CAC

6. Mô hình e.commerce: Là công ty bán hàng online, thường do họ sản xuất hoặc tích trữ. Các chỉ số quan trọng:

a. Revenue (Doanh thu theo tháng)

b. Revenue CMGR (Mức tăng doanh thu tổ hợp theo tháng)

c. Gross margin (Lợi nhuận gộp bằng doanh thu trừ giá vốn hàng bán)

d. Paid CAC.

7. Mô hình quảng cáo: Công ty cung cấp dịch vụ miễn phí cho người dùng và có được doanh thu chủ yếu từ các nhà quảng cáo. Thường là các công ty mạng xã hội hoặc website cung cấp nội dung. Các chỉ số quan trọng:

a. DAU (Daily active user – Số lượng khách hàng hoạt động trung bình trong 24h tính trong 1 quãng thời gian)

b. MAU (Monthly active user – Số lượng khách hàng hoạt động trung bình trong 28 ngày trong 1 quãng thời gian)

c. Percent Logged-in (Phần trăm login bằng MAU chia cho số lượng người dùng truy cập).

8. Mô hình kinh doanh phần cứng: Bán thiết bị cho người dùng hoặc doanh nghiệp. Các chỉ số quan trọng:

a. Revenue (Doanh thu tháng)

b. Revenue CMGR

c. Gross margin

d. Paid CAC.